[창업 가이드 #11] 매장 없이도 판매왕이 된 세일즈맨? '진짜 불만'을 찾아낸 호킨스의 심리학

안녕하세요. 현장의 치열함을 넘어 이제는 비즈니스의 본질을 글로 나누는 작가나부랭이 밍키입니다. 창업을 꿈꾸는 분들을 만나면 십중팔구 "매장 얻을 돈이 부족해서요", "재고 부담이 너무 커서요"라는 고민을 토로합니다.

 

하지만 오늘 소개해 드릴 11화의 주인공, J.W. 호킨스의 이야기를 들으시면 그 핑계가 쏙 들어가실 겁니다. 그는 단 한 평의 매장도 없이도 판매왕으로 등극했습니다. 그는 매장도 없이 그런 일이 가능했을까요? 대체 그가 판 것은 신발이었을까요, 아니면 다른 무엇이었을까요?

 

 

당신도 속고 있다: 신발 가게의 불편한 진실

호킨스는 20년간 도매상으로 일하며 신발 시장의 치명적인 비밀을 알고 있었습니다. 일반 매장에서는 원하는 사이즈의 재고가 떨어지면 '비슷한 치수'를 슬쩍 내어놓습니다. 놀라운 건 일반 소비자들은 평생 잘 맞지 않는 신발을 신으면서도 그게 잘 맞는다고 착각하고 산다는 점입니다. 발이 아픈 걸 내 발 탓으로 돌리는 거죠.

호킨스는 겉으로 드러난 '디자인'이 아니라, 소비자의 무의식 속에 숨겨진 '잠재적 불만(발의 피로감)'을 타겟팅했습니다.

 

"안 맞으면 돈 내지 마세요!" - 거절할 수 없는 제안

매장도 없는 뜨내기(?) 세일즈맨을 고객이 어떻게 믿고 살까요? 호킨스는 여기서 기가 막힌 심리학적 넛지를 사용합니다. 바로 위험 회피(Risk Aversion) 심리를 역이용한 완벽한 보증입니다.

고객이 의심의 눈초리를 보낼 때, 그는 이렇게 쐐기를 박습니다. "맞지 않으면 단 한 푼도 내지 마세요." 소비자 입장에서는 밑져야 본전입니다. 호킨스는 오직 샘플과 치수 주문서만 들고 다니며 고객의 발을 완벽하게 피팅했습니다.

 

임계점을 돌파하는 '입소문'의 위력

이 비즈니스 모델의 진가는 '4주 후'에 나타납니다. 처음 4주 동안 그는 겨우 29켤레를 팔았습니다. 많은 초보 창업자들이 여기서 포기하죠. 하지만 진짜 피팅의 맛을 본 첫 번째 철도 기술자는 동료 소방관에게, 기차 승무원에게 입소문을 냈고, 꼬리에 꼬리를 물어 무려 33건의 연쇄 주문이 터졌습니다.

 

호킨스의 타겟팅은 매우 뾰족했습니다. 여기저기 쑤시지 않고 공장, 가게, 사무실 등 '소문이 퍼지기 쉬운 남성 조직'만 하루 15번씩 집요하게 공략했습니다.

 

여러분! 혹시 지금 자본이 없으신가요? 아니면 매장이 없으신가요? 고객의 '진짜 문제'를 꿰뚫어 보는 통찰력과 "안 맞으면 돈 내지 마라"고 말할 수 있는 압도적인 실력(Output)만 있다면, 이 세상이 곧 당신의 거대한 매장이 될 것입니다. 

 

 

 

 

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