[창업 가이드 #9] “어린 나무를 누가 사?" 투잡 세일즈맨 워너가 탑 세일즈맨이 된 비결: 오감 자극과 결과 판매

안녕하세요, 치열한 세일즈 현장에서 산전수전을 다 겪고 이제는 글을 통해 그 본질을 나누고 있는 작가나부랭이 밍키입니다. 지난 8화 존 글리슨의 이야기에서는 서두 생략과 Fit 마케팅을 통해 세일즈의 역전극을 다루었는데요. 오늘은 성과가 즉각적이지 않은 물건, 이를테면 '볼품없는 어린 묘목'을 판매하던 한 남자가 탑 세일즈맨으로 거듭난 극적인 이야기를 소개해 드리려 합니다.

 

초보 창업가나 영업인들은 자라나는 데 시간이 걸리거나 효과가 즉각적이지 않은 서비스를 판매할 때 거절당할까 봐 불안해하거나, 고객의 시큰둥한 반응에 지쳐 좌절합니다. 윌리엄 워너(William Warner) 역시 가구점 직원이면서 남는 시간에 묘목을 팔던 투잡 세일즈맨으로 초기에는 낙담했습니다. 하지만 그는 회사의 조언을 통해 깨달은 ‘고객의 오감을 자극하는 결과 판매’ 덕분에 6주 만에 1,200달러 이상의 수수료 수익을 올리는 탑 세일즈맨이 되었습니다. 그의 성공 비밀을 심리학적인 접근법으로 분석해 보겠습니다.

 

1단계: 선배의 날카로운 지적: 고객은 스펙이 아닌 결과를 산다

워너는 새 집을 짓는 은행 직원에게 묘목을 판매하려 했지만, 시큰둥한 반응에 부딪혔습니다. 워너는 나무가 다 자라면 어떤 모습일지 묻는 고객에게 사실대로 말했습니다.

"우리 묘목은 아직 작아서 크려면 몇 년이 걸려요."👀

 

이것은 세일즈맨이 범하기 쉬운 ‘사실의 함정’입니다. 고객은 어린 나무를 사고 싶은 것이 아니라, 그 나무가 다 자랐을 때의 아름다움이나 그늘을 사고 싶어 합니다. 경쟁 나무 가게 주인은 이 본질을 알았습니다. 그는 고객의 아내에게 "전나무 묘목이 1년 뒤에 얼마나 멋지게 커서 훌륭한 그늘을 만들어줄지"를 말했습니다. 현실과는 다소 차이가 있을지라도 고객이 원하는 ‘결과(그늘)’를 제시한 것이죠. 고민하던 워너에게 회사가 보내준 편지 속 조언은 명쾌했습니다.

"그들에게 그들이 원하는 결과물을 파세요."

 

잠재 고객은 상상력이 부족합니다. 그들은 당장의 어린 나무를 보고 미래의 아름다운 정원을 떠올리지 못합니다. 그들이 원하는 확실한 결과를 즉각적으로 보여주는 것, 이것이 세일즈의 마법입니다.

 

 

2단계: 오감을 자극하여 미래의 그림을 시각화하라: 오감 마케팅

위기감을 느낀 워너는 전략을 수정했습니다. 그는 은행 직원의 아내에게 전화하여 전혀 다른 방식으로 접근했습니다.

• 먼저 고객의 현재 텅 빈 벽돌집과 정원의 텅 빈 공간을 인지하게 했습니다.
• 텅 빈 벽을 감싸고 있는 영국식 담쟁이 넝쿨과 벽 아랫부분이 꽃들로 화사하게 장식되어 훨씬 더 매력적이 된 모습을 상상해보도록 유도했습니다. 디테일한 기술입니다.
• 고객이 라일락을 좋아한다는 사실을 파악하고, "공기 중에 퍼지는 라일락의 향"을 언급했습니다. 고객의 경계심을 허물고 라포를 형성하는 오감 자극 기술입니다.

세일즈의 핵심은 논리가 아니라 체험입니다. 고객이 당장의 물건이 아니라, 그것이 가져다줄 미래의 가치(아름다움, 향기)를 머릿속으로 체험하게 만드는 것, 이것이 결과 프레이밍의 첫걸음입니다. 워너는 이후 새로운 품종의 사과나무 100그루를 농부에게 판매할 때도, 과수원에 과일이 매달려있는 모습을 상상하게 도와주었습니다. 망설이는 고객에게 콘래드는 비싼 물건을 파는 것이 두려우신가요? 조지 콘래드처럼 가치를 시연하고 가격을 전략적으로 프레이밍 하세요. 고객은 비싸서 안 사는 것이 아니라, 가격만큼의 가치를 느끼지 못해서 안 사는 것입니다.

 

1인 창업자를 위한 밍키의 인사이트

윌리엄 워너는 이 전략으로 은행 직원 부인에게 첫 판매를 한 후 6주 동안 1,200달러 이상의 수수료 수익을 올리는 탑 세일즈맨이 되었습니다. 성과가 즉각적이지 않은 물건을 판매할 때 우리가 공략해야 할 포인트는 다음과 같습니다.

1. 결과 인식의 선행: 고객이 원하는 확실한 결과를 먼저 판매하세요. 고객이 논리가 아니라 체험을 통해 미래의 가치를 느끼게 만드세요.
2. 오감 마케팅의 활용: 고객의 상상력이 부족하다는 사실을 인정하고, 시각과 후각 등 오감을 자극하여 내 제품(묘목)이 가져다줄 미래의 그림을 시각화하라.
3. 가치 프레이밍: 가격 견적만으로는 주문을 받지 못합니다. 제품의 가치를 당장의 현재 상태가 아닌, 미래의 확실한 결과물로 프레이밍 하여 제시하라.

 

 

세일즈 경험이 특별히 필요한 것은 아닙니다. 필요한 것은 워너처럼 고객이 상상력이 부족하다는 사실을 인정하고, 그들의 머릿속에 미래의 확실한 그림을 그려주는 추진력을 가져야 합니다. 고객의 거절 멘트에 좌절하지 마세요. 그 거절 멘트 속에 고객이 진정으로 원하는 가치가 숨어 있습니다. 응원합니다! 작가나부랭이 밍키였습니다.