[창업 가이드 #17] “이미 단골 거래처가 있어요”라는 거절을 뚫고 판매에 성공하는 법

안녕하세요! 기록하고 실행하며 아웃풋을 만들어내는 작가나부랭이 밍키입니다. 😊

오늘은 창업 인사이트 17번째 시간으로, 이미 경쟁사와 확고한 단골 관계를 맺고 있는 고객의 마음을 돌려 세일즈에 성공한 존슨 맥클라우드(Johnson McCloud)의 사례를 분석해 보겠습니다.

B2B 영업이나 새로운 서비스를 판매할 때 가장 많이 듣는 거절, "지금 쓰는 곳이 있어서요"를 어떻게 극복하고, 심지어 추천서 3장까지 받아냈는지, 그의 구체적인 테크닉을 파헤쳐 드립니다.

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목차

1. 비 내리는 날의 거절: 단골과 가격 장벽
2. 마음을 움직이는 '손의 마법': 촉각 세일즈
3. 거절할 명분을 없애는 압도적 '조건' 제시
4. 작은 주문으로 만드는 큰 수익: 스노우볼 효과

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1. 비 내리는 날의 거절: 단골과 가격 장벽

 

비가 우울하게 내리던 날, 존슨 맥클라우드는 의사를 방문했습니다. 의사는 우울해 보였고, 말이 없었습니다. 존슨은 조심스럽게 사무용 편지지 샘플 포트폴리오를 꺼내 보여주었습니다.

하지만 의사의 반응은 냉담했습니다.

"저는 비싼 것은 필요 없어요. 그리고 제 환자 중 한명이 인쇄업을 해서 그 사람에게 구해서 쓰고 있고요."

 

 

이 짧은 거절에는 두 가지 벽이 있습니다.

• 가격의 벽: "나는 비싼 제품이 필요 없다" (싼 제품이면 충분하다는 생각)
• 의리의 벽: "환자가 인쇄업을 해서 그에게 쓰고 있다" (기존 거래처와의 확고한 관계)

 

대부분의 세일즈맨은 이 상황에서 물러납니다. 하지만 존슨은 의사의 마지막 말을 무시하고 세 번째 샘플을 건네며 다른 접근을 취했습니다.

 

 

2. 마음을 움직이는 '손의 마법': 촉각 세일즈

 

의사는 화제를 돌리려 "비가 오네요"라고 말했습니다. 존슨은 이때 고객의 관심을 붙잡는 결정적인 비결을 실행했습니다.

"사실 가격이 중요한 것 같지는 않아요. 종이를 한번 만져보세요."

 

 

이것이 존슨이 강조하는 가장 핵심적인 기술입니다.

• 샘플을 재빨리 손에 올려라: 고객을 방문했을 때 고객의 손에 재빨리 샘플을 올려놓아야 합니다.
• 상담 내내 손에 쥐여줘라: 상담 시간 내내 그 샘플이 고객의 손에 있게 해야 합니다.

이 촉각적 경험은 고객의 관심을 샘플로 집중시키고, '내가 세일즈를 받고 있다'는 사실을 잊게 만듭니다. 눈으로만 보는 것과는 차원이 다른 소유욕과 질감을 느끼게 한 것입니다.

 

 

3. 거절할 명분을 없애는 압도적 '조건' 제시

 

존슨은 마음을 연 고객에게 이성적으로 완벽한 '조건'을 제시했습니다.

 

• 소량 주문 가능: 의사는 대량 주문을 원치 않았습니다. 존슨은 의사가 원하는 500~1,000장 단위의 소량 주문을 흔쾌히 수락했습니다. 우리 회사가 소량 주문에 특화되어 있다는 점을 활용한 것입니다.
• 구체적이고 저렴한 가격: 흰색 모던페이스체로 이름과 주소를 넣어 1,000개의 편지지와 봉투를 만들면 그리고 구체적 가격으로 제안했습니다. 이 가격은 고객이 실제로 2~3달러를 절약할 수 있다는 사실을 증명했습니다.
• 리스크 제거 (품질 보증): 고객의 품질 의심에 존슨은 즉시 영수증에 인쇄된 품질보증서를 보여주었습니다.

 

소량 주문, 구체적인 가격, 품질 보증이라는 압도적 조건은 의사의 마지막 명분마저 없앴습니다.

 

4. 작은 주문으로 만드는 큰 수익: 스노우볼 효과

 

결국 의사는 주문을 했고, 그것으로 끝나지 않았습니다. 의사는 존슨에게 인근에 있는 3명의 다른 의사에게 추천서를 써주었습니다.

존슨 맥클라우드는 첫 6개월 동안 총 1,400달러의 수수료를 벌었습니다. 이정도 수수료를 벌기 위해선 크게 몇 건의 판매를 했을 것 같지만, 대부분 1.50달러에서 45달러 사이의 작은 수량의 주문들이었습니다.

그의 성공 전략은 단순하지만 강력했습니다.

 

1. 정직한 접근: 일반적인 판매 대화와 접근에는 '속임수'를 쓰지 않고 정직했습니다.
2. 모든 고객 소홀히 않기: 가게, 식당, 공장, 의사, 변호사 등 모든 잠재 고객을 방문했습니다.
3. 확실한 제품 확신: 일반적인 기계보다 질은 높으면서 가격은 더 낮은 제품을 제작할 수 있는 특별한 인쇄용 기계에 대한 확신이 있었습니다.

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💡 밍키의 창업 인사이트(Insite) 미션!

읽는 것으로 끝나선 안 됩니다. 지금 바로 종이를 꺼내 적어보세요!

 

1. 당신의 아이템을 고객에게 직접 만지거나 경험하게 할 수 있는 '샘플'은 무엇인가?
2. 단골 거래처가 있는 고객에게 제시할 수 있는 압도적 '조건'(소량, 가격, 보증)은 무엇인가?
3. 당신은 작은 주문들을 통해 '추천'이라는 스노우볼을 굴릴 준비가 되어 있는가?

 

오늘의 이야기가 여러분의 세일즈에 새로운 영감을 주길 바랍니다! 😊

Writer. 작가나부랭이 밍키

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